lunes, 18 de abril de 2011

Obsoletos

Hola a tod@s!
En estos días tan raros donde justo empezamos la semana, pero ya tenemos la cabeza en la fiesta de Semana Santa, y dónde frases tipo "no es que con la fiesta, hasta la semana que viene nada!" se hacen populares, me gustaría hablaros de un tema que preocupa a todos los que se han tenido, o tienen, que enfrentar a ello. Y este tema de hoy va sobre los materiales Obsoletos.

Primeramente hagamos una pequeña definición.
Material obsoleto es aquel que, bien sea por algún desperfecto, o porque lleva mucho tiempo sin venderse, no podemos venderlo a su precio normal.

Según el sector y el producto, este "mucho tiempo sin venderse" puede ser muy diferente. Alguien compraría un litro de leche que caduca al día siguiente, si tiene otro al lado litro que caduca 3 semanas más tardo y ambos tienen el mismo precio? Pero y si este litro, casi caducado, estuviera un 80% rebajado?
Pues bien, este material rebajado es un Obsoleto y se vende con este descuento por ello.

Aprovechando, me gustaría recalcar una cosa. Si hay en un almacén (o una tienda) un producto que lleva 2 o 3 años sin venderse, eso no es bueno. Tienes un stock inmovilizado con todo lo que ello pueda conlleva. Y amigo empresario/gerente/propietario, no por venderlo más barato vas a perder dinero, al contrario! El material que nos interesa es aquel que podemos vender de manera ágil. Cuanto más tiempo tengas un material en el fondo del armario sin venderse, más valor va a ir perdiendo y llegará el día que deberás tirarlo a la basura. Y eso sí que es perder dinero.
Un amigo mío tiene una tienda donde tiene material sin vender hacer más de 3 años. En ocasiones le hemos recomendado que, si pusiera el material antiguo un 20% - 30% (o incluso a precio de coste), podría recuperar la inversión realizada y reinvertirla en material con más movimiento. No conseguimos que entre a razones. Y, aunque parezca mentira, la mayoría de gente opina igual. Y es un grave error y, tal y como estamos hoy en día, no estamos para cometer errores.
Es por ello que hay que ser realistas en este punto. Si estamos viendo que un producto, no conseguimos venderlo, hagamos algo para recuperar su inversión.
Y hay algunas fórmulas para hacerlo.

Nosotros lo que hacíamos, como ya he comentado en posts anteriores, era identificar el producto en cuestión, e indicarle el grado de obsolencia según el estado (un criterio 100% personal), esta obsolencia podía ser un 25%, un 50%, un 75% o un 95%. Este % era el descuento que se le aplicaba al producto.
Pero aquí no acaba el trabajo. Igualmente, HAY QUE VENDERLO.
El producto en sí, se puede colocar de manera estratégica para que le llame más al cliente. Se puede hacer una jornada especial de esos productos para explicar su funcionalidad y sus ventajas (a más a más de su precio) porque puede venir que no se compre debido a la falta de información.

Pero hay una fórmula que me resulta francamente interesante. Y es el de la subasta.
Reunimos a una selección de nuestros mejores clientes junto a aquellos productos que no sepamos que hacer con ellos. Y partimos de precio base el más bajo que podamos ofertar (95% de descuento).
Podríamos pensar que, si no hemos conseguido venderlo con los otros métodos, por qué con este sí? Nadie nos asegura al 100% que conseguiremos vender todos los productos. Pero sí conseguiremos dos cosas:
1- Que mostremos un producto concreto a su clientela más específico (no mostraremos raquetas de tennis a golfistas). De manera que este cliente le dedique su atención al producto y se planteé la adquisición.
2- Al reunir a la "élite" de nuestros clientes, haremos que se sientan mimados. Cosa que siempre cae bien.

Recientemente, tal y como se explica aquí http://logisticsviewpoints.com/2011/03/30/inventory-liquidation-auction-technology-and-3pls/ existen empresas que se encargan de hacer la subasta.

Mi recomendación: después de ajustar al máximo nuestros niveles de stock, intentando acercarnos el máximo posible al JIT, concienciar a nuestros comerciales y al personal de atención al cliente de que es recomendable ofertar los productos (¿quiere un hierro del 5? perfecto, por cierto ¿ya tiene guantes?) sin llegar a ser pesados.
Si vemos que las ventas de un producto no son las esperadas, podemos hablar con el departamento de marketing para realizar una campaña promocional del producto.
Si aún no lo conseguimos y llegamos al grado de obsolencia, una idea es realizar la "oferta del mes" y mostrar el material obsoleto.
Y, finalmente, realizar subastas.

Qué métodos habéis utilizado para vender obsoletos?

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